Le directeur de The Mall Luxury Outlets, Giorgio Motta, explique à Monaco Hebdo sa stratégie pour The Mall Sanremo, et comment il compte séduire les clients installés à Monaco. Interview.
Votre objectif avec The Mall Sanremo, qui a ouvert en juin 2019 ?
Nous voulons que les clients qui viennent chez nous apprécient autant leur expérience “shopping” que le design et l’architecture de The Mall, mais aussi la beauté du lieu et des alentours. Sans oublier l’extraordinaire nourriture italienne et nos services exclusifs pour qu’ils puissent passer un excellent moment. Notre objectif n’est pas seulement que nos clients soient satisfaits de leur “shopping”, nous voulons qu’ils tombent amoureux de leur expérience chez The Mall, à tel point que lorsqu’ils seront de retour chez eux, ils auront immédiatement envie de revenir chez nous.
Vous avez combien de magasins à Sanremo ?
Pour le moment, nous avons 15 magasins, mais on va ouvrir 4 nouvelles boutiques d’ici la fin novembre 2019. Et deux autres début 2020, ce qui portera le total à 21 magasins.
Les principales marques que l’on peut trouver chez vous ?
Nous avons Gucci, Loro Piana, Balenciaga, Dolce&Gabbana, Versace… Et donc, depuis le 30 novembre 2019, nous avons Yves Saint-Laurent, qui était très demandé. Mais aussi Jimmy Choo et Alexander McQueen. Enfin, Bottega Veneta ouvrira le 15 décembre 2019.
Pourquoi avoir ouvert The Mall à Sanremo et pas en France ?
Nous sommes une entreprise italienne. Nous voulons proposer ce qui est typique de l’Italie, le style italien, la dolce vita… De plus, Sanremo est parfaitement relié à Monaco, à la Côte d’Azur, à l’aéroport de Nice et au monde en général. Nous avons donc pensé que Sanremo était un lieu idéal pour proposer à nos clients du monde entier, non seulement de venir chez nous, mais aussi de visiter ce qui est une région extrêmement touristique : Sanremo et ses alentour, Monaco, la Côte d’Azur et le sud de la France.
Il y a vraiment un potentiel commercial suffisant autour de Sanremo ?
Nous pensons que ce lieu est une jolie destination touristique, mais aussi qu’elle peut encore être développée pour devenir une destination touristique de haut niveau pour le monde entier. Voilà pourquoi on a beaucoup investi, notamment pour assurer la promotion de The Mall, mais également pour promouvoir la zone autour, la beauté de Sanremo et de la Côte d’Azur.
« Nous sommes un centre commercial qualitatif, pas quantitatif. Du coup, il est très important pour nous de parvenir à attirer une clientèle de très haut niveau, venue du monde entier »
Le propriétaire de The Mall, c’est le groupe Kering ?
The Mall est une marque autonome. Il y a un propriétaire derrière, mais The Mall construit et dirige des centres commerciaux de façon totalement indépendante.
Combien vous avez investi ?
Vous me demandez des informations confidentielles. Ce que je peux dire, c’est qu’il s’agit d’un très important investissement. Notamment pour la construction des différents bâtiments, mais aussi pour la marque, pour les magasins… Mais nous sommes très confiants. Cette zone est très touristique, et il n’y a pas d’offre similaire à la nôtre. Notre business est totalement intégré dans le business du tourisme, car nous dépendons du haut niveau de la fréquentation touristique.
Est-il exact que vous visez un million de clients par an ?
Nous n’avons pas de chiffre précis que nous visons. Pour notre centre commercial le ticket moyen dépensé est plus important que le nombre de visiteurs. Nous sommes un centre commercial qualitatif, pas quantitatif. Du coup, il est très important pour nous de parvenir à attirer une clientèle de très haut niveau, venue du monde entier. En ce qui concerne les flux de clients, nous pensons à la clientèle venue de Sanremo et de la Côte d’Azur. Mais nous travaillons aussi pour attirer des clients venus de l’étranger. En plus des Italiens, des Français et des Russes qui constituent déjà une forte communauté que nous avons déjà, nous visons des clients venus des Etats-Unis, du Moyen-Orient et d’Asie.
Vous visez donc des clients qui se trouvent à Monaco ?
Nous souhaitons absolument attirer des clients de la principauté. Monaco est bien évidemment une cible très importante pour nous. Nous enregistrons d’ailleurs la visite de beaucoup de clients qui viennent de la principauté.
Comment comptez-vous séduire les clients de Monaco ?
Nous avons déjà fait de la publicité en principauté, mais aussi quelques événements locaux. Nous avons également convié quelques importants invités de Monaco à venir visiter The Mall. Ils ont accepté notre invitation, et nous en avons été très heureux.
Monaco et ses commerces de luxe doivent s’inquiéter de votre concurrence ?
Absolument pas. Car nous considérons que beaucoup des marques que nous avons ici à prix réduit ont aussi un magasin à Monaco à plein tarif. Vous avez donc la possibilité soit d’acheter la collection actuelle à plein tarif à Monaco, soit la possibilité d’acquérir à un prix plus bas des produits des collections passées chez nous. De plus en plus, on se rend compte que les mêmes clients achètent à la fois la collection actuelle, mais aussi les collections passées.
En France, à Saint-Laurent-du Var, Cap 3 000 s’est agrandi, Polygone Riviera a été ouvert en 2015, et Monaco a un projet de restructuration de son centre commercial de Fontvieille : est-ce que l’offre n’est pas excessive comparée à la demande ?
Nous avons là des offres différentes et complémentaires. The Mall ne s’intéresse qu’au secteur du luxe. Il n’y a rien d’autre que du luxe chez nous. Du coup, nous visons un certain type de clients venus du monde entier. De l’autre côté, les centres commerciaux offrent l’opportunité d’acheter des produits de haut niveau, mais pas issus du secteur du luxe, et à des tarifs moins élevés. Il n’y a donc pas de problème, car notre centre commercial est très différent des autres.
Le marché du luxe cartonne toujours
260 milliards de dollars, soit 230 milliard d’euros. C’est l’estimation du chiffre d’affaires du secteur du luxe en 2018 réalisée par le cabinet Bain & Co. Ce secteur a enregistré une hausse de 6 % en 2018 et rien n’indique que la progression ne va pas se poursuivre. Les grands groupes mondiaux de ce secteur que sont LVMH, Kering, Hermès et Richemont ont continué à être performants en Chine, et tous ont enregistré des niveaux de ventes situés autour de 10 %. Le groupe LVMH détenu par la famille de Bernard Arnault a publié un chiffre d’affaires en hausse de 17 % au troisième trimestre de son exercice en cours. Kering, troisième groupe mondial dans le secteur du luxe après LVMH et Richemont, a connu une hausse de son chiffre d’affaires au troisième trimestre 2019 de 14,2 %. Propriété de François Pinault, Kering peut compter sur la solidité de sa marque Gucci. Si les événements à Hong Kong ont handicapé les ventes de Gucci, les ventes en Chine, à Macao, à Singapour et en Corée du Sud ont été suffisamment bonnes pour que la marque affiche une croissance de 10,7 % sur cette même période.
