Loin des logiques industrielles de la finance de masse, la banque privée revendique le temps long, l’écoute et la relation humaine. À Monaco, ce modèle trouve un terrain naturel. Pour Fabrice Mazzega, banquier privé senior à Monaco, la performance ne se mesure pas à la vitesse d’exécution, mais à la solidité d’un lien construit sur la confiance et la durée. Il nous raconte. Par Clément Martinet
Loin d’être une industrie de produits et de processus, la banque privée continue de revendiquer une autre temporalité. Plus lente, plus humaine, presque artisanale. À Monaco, le banquier privé y est moins un vendeur qu’un accompagnateur de long terme, un professionnel dont la valeur se mesure moins à la performance immédiate qu’à la solidité de la relation tissée avec ses clients. Pour Fabrice Mazzega, banquier privé senior à Monaco, la distinction est fondamentale. La banque privée n’a rien à voir avec la banque de détail, modèle de masse dans lequel un conseiller peut gérer plusieurs centaines de clients, ni avec la banque d’affaires, tournée exclusivement vers les entreprises et les grandes opérations de structuration financière. Le banquier privé, lui, travaille pour un particulier ou une famille, avec une logique sur-mesure. « Tout est affaire d’hommes », résume-t-il, rappelant que la compétence technique ne vaut rien sans la qualité du lien humain. La banque privée englobe un champ large : placements financiers, épargne, crédits, assurance-vie, structuration patrimoniale, parfois même gestion de trésorerie d’entreprise. Elle se rapproche souvent du modèle du “family office”, collectif dès cinq à dix millions d’euros de patrimoine, dédié au-delà de cinquante millions, mobilisant juristes, fiscalistes et spécialistes du patrimoine. À l’inverse, la banque d’affaires intervient sur des opérations ponctuelles mais massives — fusions-acquisitions, restructurations, levées de dette — avec une conséquence logique : le chef d’entreprise qui cède sa société devient ensuite un client naturel de la banque privée.
Fabrice Mazzega compare volontiers son approche à celle d’un médecin : avant toute prescription, il faut établir un diagnostic. Comprendre la situation globale du client, ses objectifs, sa culture financière, sa sensibilité au risque, mais aussi l’horizon de temps qu’il se donne
Une méthode fondée sur l’écoute
Le cœur du métier ne commence pourtant pas avec un produit. Il commence par une écoute. Fabrice Mazzega compare volontiers son approche à celle d’un médecin : avant toute prescription, il faut établir un diagnostic. Comprendre la situation globale du client, ses objectifs, sa culture financière, sa sensibilité au risque, mais aussi l’horizon de temps qu’il se donne. « Le produit n’est que l’aboutissement », insiste-t-il. La valeur ajoutée réside dans la capacité à proposer une solution globale cohérente. Cette démarche est aujourd’hui encadrée par la réglementation, notamment les normes Markets in Financial Instruments Directive (Mifid) [«directive concernant les marchés d’instruments financiers » — NDLR], qui imposent un questionnaire de profilage précis. Les normes Mifid sont des règles européennes qui encadrent les services financiers, avec pour objectif de protéger les investisseurs, renforcer la transparence des marchés et encadrer le conseil et la distribution de produits. Cette évaluation annuelle permet de cartographier le client et de vérifier l’adéquation entre son profil et les solutions proposées. Si le client souhaite s’en écarter, la décision est formalisée : la liberté demeure, mais elle est éclairée. Le rôle du banquier privé dépasse largement la finance pure. Il implique une compréhension fine des enjeux juridiques et fiscaux, la capacité à orchestrer des stratégies complexes : génération de revenus complémentaires, financement de projets, rééquilibrage d’actifs, anticipation successorale, ou encore démembrement de propriété. Le banquier devient alors chef d’orchestre, s’appuyant sur les compétences internes de sa banque ou orientant vers des experts externes lorsque c’est nécessaire.
Les marchés actions demeurent un pilier de la stratégie patrimoniale à long terme. Fabrice Mazzega rappelle que le CAC 40 a multiplié par 15 la mise initiale en 45 ans, dividendes réinvestis
Construire une stratégie patrimoniale
Dans cette logique, les classes d’actifs ne sont que des outils au service d’un objectif. Les produits de taux, longtemps délaissés en raison des taux négatifs, ont retrouvé une place depuis 2022. Obligations, dépôts à terme ou livrets offrent aujourd’hui une sécurité relative, avec des rendements autour de 3 % pour des signatures de qualité, avant fiscalité. Les marchés actions demeurent un pilier de la stratégie patrimoniale à long terme. Fabrice Mazzega rappelle que le CAC 40 a multiplié par 15 la mise initiale en 45 ans, dividendes réinvestis. Volatils par nature, les marchés offrent cependant liquidité, potentiel de plus-value et revenus récurrents. Ils peuvent être abordés en direct, via des fonds, des produits indiciels ou structurés, ou confiés à des mandats de gestion, selon le degré d’implication souhaité par le client. L’immobilier conserve une place centrale, qu’il soit physique ou financier. Il répond à des objectifs de logement, de transmission ou de constitution de patrimoine, avec un avantage décisif : l’effet de levier du crédit. « On part d’une valeur constituée dès le départ », souligne ce banquier, là où une épargne progressive mettrait des années à produire un résultat équivalent. Sa contrepartie reste une liquidité plus faible. Enfin, les valeurs refuges — or, art, voitures de collection — occupent une place singulière. Volatiles, sans rendement direct, elles relèvent autant du plaisir que de la diversification patrimoniale. En revanche, l’assurance-vie n’est pas une classe d’actifs, mais une enveloppe. « Magnifique » sur le plan juridique et fiscal, elle permet de loger l’ensemble de ces stratégies et, pour les patrimoines les plus élevés, de rendre liquide un actif immobilier par des montages sur-mesure.
Un métier de confiance et de réputation
Le parcours de Fabrice Mazzega illustre l’évolution de ce métier. Entré dans la banque dans les années 1980 par le démarchage téléphonique intensif, il a connu une époque où obtenir trente rendez-vous hebdomadaires permettait d’espérer une ou deux signatures. Passé par la banque Suez puis Dreyfus, il a été envoyé à Monaco à l’âge de 26 ans pour reprendre une agence spécialisée dans la clientèle africaine. Un itinéraire exigeant et formateur, à mille lieues des parcours actuels, plus académiques et progressifs.
Dans cet univers, la réputation est déterminante. Celle de la banque, synonyme de prestige, mais aussi celle du banquier lui-même. Présentation, langage, capacité à s’adapter à la culture de son interlocuteur : tout compte
À Monaco, le recrutement privilégie aujourd’hui les profils « confirmés », disposant déjà d’un portefeuille, alors que les jeunes diplômés sont formés en interne pour assurer la relève. La prospection, elle aussi, s’est transformée. Le bouche-à-oreille et la cooptation restent essentiels, complétés par les réseaux et les événements, du Grand Prix aux soirées privées. Il ne s’agit jamais de volume, mais de discrétion. Car la relation entre un banquier privé et son client repose sur un triptyque immuable : écoute, empathie, et confiance. « Lors du premier rendez-vous, le banquier parle peu. Il laisse le client s’exprimer, pose les bonnes questions, recueille les informations clés », résume le banquier privé. Cette posture, presque psychologique, crée les conditions de la confiance. Une fois installée, la relation devient un partenariat absolu, comparable à celle que l’on entretient avec son médecin. Dans cet univers, la réputation est déterminante. Celle de la banque, synonyme de prestige, mais aussi celle du banquier lui-même. Présentation, langage, capacité à s’adapter à la culture de son interlocuteur : tout compte. À Monaco plus qu’ailleurs, la banque privée reste un métier de relation avant d’être un métier de chiffres, où la fidélité se construit dans le temps long.
